100 возражений. бизнес и продажи - Евгений Францев

Последствия: Вы не так часто будете тратиться на это…

Модель мира: для опытного автомобилиста ясно, что дорогой автомобиль требует меньше внимания.

81. Я не куплю эту машину, т. к. увидел не все варианты

Намерение: Вы же пришли в салон за авто, который полностью Вам подойдет? Вот он.

Переопределение: перед приобретением можно сравнивать, но эта модель…

Разделение: давайте я расскажу про отличия этой модели, а Вы решите.

Объединение: сравнивать – это хорошо, но не когда Вы нашли лучший вариант.

Аналогия: жену можно полюбить и с первого взгляда.

Изменение размера фрейма: их действительно хватает, и эта больше всех подходит Вам.

Метафрейм: если бы там были варианты лучше, я рекомендовал бы их Вам. Но…

Применение к себе: говоря так, Вы показываете, что не увидели все превосходство этой модели.

Другой результат: посмотрим с точки зрения, насколько эта машина Вам подходит.

Противоположный пример: иногда не обязательно смотреть все, чтоб найти, что нужно…

Иерархия критериев: главное, что этот вам полностью подходит.

Стратегия реальности: Вы ожидали чего-то другого от автомобиля? Чего?

Последствия: даже посмотрев все, Вы поймете, что это лучшая.

Модель мира: для знающего человека выбор уже очевиден.

82. Я не куплю эту марку, т. к. предпочитаю другую

Намерение: Вам не совсем понятно, чем эта машина лучше? Расскажу…

Переопределение: да, вкусы разные, но эту выбирают за…

Разделение: но оценить ее Вы можете.

Объединение: у всех есть предпочтения. А почему именно эту?

Аналогия: предпочитая белое вино, не стоит отказываться и от красного.

Изменение размера фрейма: марок много, и эта отличается тем, что…

Метафрейм: если бы она сейчас была лучше, мы говорили бы о ней, но…

Применение к себе: этими словами Вы показываете, что мало знаете о других моделях.

Другой результат: давайте поговорим, чем они отличаются.

Противоположный пример: бывает, стоит пробовать новое, чтобы понять, что действительно лучше…

Иерархия критериев: гораздо важнее, что у этой марки больше преимуществ.

Стратегия реальности: у Вас была такая, и Вам нравилось? А есть лучше.

Последствия: купив эту, Вы станете предпочитать ее.

Модель мира: опытные покупатели выбирают и эту тоже.

83. Я не куплю эту квартиру, т. к. здесь нужно сделать ремонт

Намерение: Вы не разу не сталкивались с ремонтом? Я порекомендую…

Переопределение: да, она требует вложений, но и цена соответствует.

Разделение: давайте оценим стоимость ремонта, сравним с ценой квартиры, и Вы решите…

Объединение: состояние квартиры важно, и оно соответствует.

Аналогия: заказывая кофе, сахар посетитель добавляет по вкусу.

Изменение размера фрейма: везде можно сделать ремонт, и тут он заложен в стоимость.

Метафрейм: если бы это условие не отражалось на стоимости – да. Но…

Применение к себе: говоря так, Вы не учитываете разницу в стоимости.

Другой результат: посмотрим с точки зрения выгоды сделки.

Противоположный пример: иногда стоимость квартир поднимается после ремонта…

Иерархия критериев: главное, что цена подходящая с учетом ремонта.

Стратегия реальности: объективно говоря, это вопрос стоимости, которая учитывает ремонт.

Последствия: когда закончите ремонт, поймете, что выиграли в цене.

Модель мира: для хорошего покупателя понятно, что цена это учитывает.

84. Я не куплю этот участок, т. к. он далеко от МКАДа

Намерение: Вам же важно взять хороший участок по Вашей цене… Тогда…

Переопределение: есть участки ближе, но у этого…

Разделение: давайте оценим удобства, размер, стоимость, а потом…

Объединение: расстояние важно. Но и размер участка важен.

Аналогия: на хороший курорт можно лететь столько, сколько нужно…

Изменение размера фрейма: сейчас кажется не близко, но потом привыкните ездить и будете довольны.

Метафрейм: если бы он был ближе – был бы дороже. Но…

Применение к себе: говоря так, Вы не учитываете преимущества по цене и размеру.

Другой результат: посмотрим с точки зрения его размера.

Противоположный пример: иногда хорошие участки расположены чуть дальше…

Иерархия критериев: главное, что он ровный и с коммуникациями.

Стратегия реальности: вы ожидали ближе к Москве? На самом деле, разница не большая.

Последствия: отказавшись от этого предложения, подобных можем уже не найти.

Модель мира: для серьезного покупателя понятно, что это выгодное приобретение.

85. Я не куплю этот участок, т. к. газ будет только в конце года

Намерение: Вы же хотите участок именно в этом районе? Тогда…

Переопределение: не все коммуникации готовы, и вместе с тем…

Разделение: сравните стоимость, оцените, насколько вырастет цена участка с газом. Потом решите…

Объединение: условия важны. Но выгода очевидна…

Аналогия: цветок лучше покупать, пока он не распустился.

Изменение размера фрейма: сейчас газа нет, но когда он появится, Вы останетесь довольны решением.

Метафрейм: если бы это не отражалось на стоимости – согласен. Но…

Применение к себе: эти слова как повод снова обратить Ваше внимание на стоимость.

Другой результат: поговорим о том, насколько он из-за этого дешевле.

Противоположный пример: иногда лучше подождать и сэкономить…

Иерархия критериев: важнее купить до того, как он прибавит в стоимости.

Стратегия реальности: Вы не рассматривали еще такие варианты? Это выгодно…

Последствия: и когда газ появится, участок поднимется в цене.

Модель мира: для риелтора понятно, что это учтено в стоимости.

86. Я не продам Вам свою квартиру, т. к. Вы мало предлагаете

Намерение: Вам не понятно, почему я столько предлагаю? Расскажу…

Переопределение: это меньше, чем Вы просите, и вот почему…

Разделение: подумайте о ее реальной стоимости, сколько будете искать покупателя, потом…

Объединение: всегда хочется больше. Но я могу купить сегодня.

Аналогия: я могу пытаться продать свой телефон за миллион, но, объективно, он стоит дешевле.

Изменение размера фрейма: с точки зрения предложений по этому району цена подходящая.

Метафрейм: если бы она стоила дороже – дал бы больше. Но…

Применение к себе: эти слова как повод объяснить, почему я предлагаю именно столько.

Другой результат: посмотрим с точки зрения средней цены в этом районе.

Противоположный пример: иногда цена на недвижимость завышена. В Вашем случае…

Иерархия критериев: главное, что я сейчас же могу внести залог.

Стратегия реальности: Вы сравниваете с соседними квартирами? Если объективно…

Последствия: согласившись, Вы получите деньги уже через месяц.

Модель мира: для опытного продавца понятно, что скорость выхода на сделку требует скидки.

87. Я не куплю это платье, т. к. оно не подходит под туфли

Намерение: Вы хотите чтобы, оно сочеталось с Вашим гардеробом? Может, другие туфли…

Переопределение: да, оно подходит не под каждый стиль. И поэтому…

Разделение: но примерить Вы его можете, возможно, потом…

Объединение: стиль важен. Можем подобрать под него и туфли.

Аналогия: в мужском гардеробе, как правило, несколько галстуков под разные рубашки.

Изменение размера фрейма: оно подходит не под все, но под это вполне приемлемо.

Метафрейм: если бы это были Ваши единственные туфли, наверное, не стоило бы. Но…

Применение к себе: говоря так, Вы отказываете себе в достойной вещи.

Другой результат: посмотрите, к каким Вашим туфлям оно может подойти.